视卡(视窗卡)是长期、有效、持续提高营业额的特效药

--21世纪营销策划管理革命的生力军和战士

一、会员管理的重要性和必要性——顾客忠诚度的建立

当前各个餐饮、娱乐服务、零售连锁、汽车行业等企业都在跑马圈地，在扩大自己的同时，也提高后来进入者的进入门槛。现在面临的问题是，快速扩张后如何巩固自己已经取得的成果？仅仅靠低价格来竞争是不可能建立起顾客的忠诚度的，也就是说自己辛苦建立起来的客户群随时可能会倒戈到其他公司。

二、如何提高客户忠诚度和营业额——公司管理者必须思考的问题

从公司管理者的角度出发，除了考虑如何扩张，如何扩大自己规模的同时，还应该考虑如何培养起顾客消费的忠诚度，包括如下的问题：

l         谁是我得益最多的客户？

l         我如何吸引和保持这样的客户？

l         我如何把其他客户培养成这样的客户？

三、如何提高客户忠诚度和营业额——会员制的建立势在必行

要解决以上问题，会员制的建立是必不可少的，通过会员（卡）的管理，建立企业的客户关系管理系统（CRM）。通过会员卡系统才能较准确的了解客户与产品之间的联系。在没有建立这种联系之前，很难从大量繁杂的信息中很快跟踪到客户销售特征的变化情况、不能了解客户的潜在需求和产品消费周期。面对高价值客户购买的历史信息也无法提供何种客户通常会购买不同档次的商品、是否会继续在本商城或超市购买其他的相关消费品等。对于这些决策性和销售导向很强的分析在原有的情况下是无法实现的。

我们应该让客户乐于申请会员卡（可以通过商店柜台，呼叫中心，公司网站进行查询、申请和相关服务）；接着收集相关的客户信息，包括家庭、工作、个人方面的相关信息；然后鼓励消费者在通过POS购买时使用他们的会员卡；通过一定的时间周期，把POS销售数据上载到CRM商务智能中进行数据建模与相关分析，产生出不同类型的客户群；了解客户群的行为方式，设计相应的产品策略并根据客户群的特性设计不同的营销活动方式；执行市场营销；在CRM商务智能中衡量结果并学习客户的行为反应。

例如积分制，就可以培养起客户的忠诚度，因为客户的积分越来越高，要放弃公司消费的损失就越大；又如积分到一定程度返现金，可以大大的增加一些潜在的消费；而对会员的跟踪服务，比如会员卖完空调后2天CRM系统自动给会员发短信，咨询空调安装的情况、是否有问题等，更能加深公司对会员的亲和力，培养会员的忠诚度。

四、可视会员卡是长期、有效、持续提高营业额的营销法宝

——会员卡系统硬件选择的重要性

选用理光视窗卡作为可视会员卡，对比传统的会员卡，其具有以下不可比拟的优点：

（1）理光视窗卡可以在卡上重复擦写信息，可重复擦写次数高达1500多次仍然清晰可见，大大增强了通过卡和客户互动的管理。

（2）理光视窗卡较薄、轻盈时尚、质感特别的好。有利于放入钱包，有利于随身携带。所以使用率远远高于其它的卡。

（3）理光视窗卡可以进行动态的交叉联合广告，用于集团、各个门店、或者是不同的视窗卡用于不同的供货商等等方式。这样可以从广告投放商获得广告收益，并可用于部分的或者是全部的视窗卡的投资（利用好了也可以直接产生利润）。

（4）理光视窗卡可以在卡上重复打印顾客的消费和积分信息，非常的直观。经过日本市场的统计，视窗卡的积分客户的回头率是其它卡的240％。家庭购物用视窗卡卡购物的占80％。全年统计有视窗积分卡的消费购物占全部销售额的60％以上。

（5）利用视窗卡不仅可以实现会员卡管理的功能，提高会员的忠诚度，还可以发行集团购物卡（储值卡），打折卡，贵宾优惠卡等等。

当前越来越多的餐饮、娱乐服务、零售连锁、汽车行业大公司均已开始关注客户忠诚度的培养，提出的新的服务理念（如：阳光服务），就是建立顾客忠诚度的方法。同时各个单位均已经在建立自己的客户关系管理系统，在产品差异化越来越小的市场竞争中脱颖而出，谁抢先抓住了客户就等于抓住了公司发展的命脉。

谨以以上文字发表对当前市场经济竞争环境下企业营销之路的点滴看法，以发相关行业管理者对企业营销的思考。